Norsk konsulenthus har gjort sig værdifulde erfaringer med dansk købmandsmentalitet

Teksten blev oprindeligt udgivet i ITwatch 09.12.2020 – se her

ÅRET DER GIK: Han troede, han kendte os danskere, men det var først, da han flyttede hertil, at det stod helt klart, at vi er drevet af en anden mentalitet end nordmændene. Jon-Gunnar Aasen ser tilbage på et år, hvor han som dansk landechef har skullet sælge cloud-services fra Google i et land, hvor mange sværger til Microsoft.

Det var ikke lige sådan, Jon-Gunnar Aasen havde regnet med, at hans start ville blive i Danmark, da han ved årsskiftet drog sydover fra Norge og bosatte sig på Amager med sin familie.

Han skulle sætte fuld fart på udbredelsen af Google Cloud-løsninger som landechef for det norske konsulenthus Computas i Danmark. Et land, der populært bliver kaldt for Microsoft-land, fordi de fleste virksomheder intuitivt finder det mest betryggende at købe it-services fra udvikleren bag Windows. Med coronakrisens krav om fysisk afstand mellem mennesker blev det sværere at komme ind på livet af de danske ansatte. Konferencer og messer måtte skrinlægges, og selv turen frem og tilbage til en stor kunde i Malmø blev mere bøvlet.

“Det er klart, at det er en udfordring at bygge en kultur på afstand,” som Jon-Gunnar Aasen forklarer det over en digital forbindelse, der naturligvis ikke er den populære videoplatform Microsoft Teams, men i stedet den mindre udbredte Google Meet.

“Men vi, der arbejder med it, er vant til at arbejde remote, så jeg var ikke så bekymret. I vores norske moderselskab arbejder man med olie og gassektoren og her fik man en dobbeltkrise, fordi olieprisen gik i dørken. Men alligevel har vi haft en positiv udvikling gennem hele året,” tilføjer han og understreger, at den norske moderforretning klarer sig rigtig godt.

Det virkede som skæbnens ironi, da ITWatch bragte en artikel om Jon-Gunnar Aasens ambitioner morgenen efter, at Mette Frederiksen på et pressemøde sendte de fleste offentligt ansatte hjem og uforvarende satte gang i hamstringen af toiletpapir.

Hvordan er det gået siden? Hvad har han lært efter snart et år som landechef? Og hvorfor er det, han mener, at vi danskere adskiller fra hans eget folkefærd?

“Når man er fra Norge, tror man, at man kender Danmark, men det er først, når du bor i et samfund, at du får en bedre forståelse for kulturen,” som han siger.

I Jon-Gunnar Aasens optik er vi danskere rundet af en købmandskultur. Vi kan godt lide at gøre en god handel, og den evne har bragt os langt som et land, der ikke har kunnet falde tilbage på en undergrund fyldt med naturressourcer i samme grad som nordmændene. Det har betydet, at vi tænker mindre langsigtet. Hvor nordmændene intuitivt ved, at der kan gå op til 10 år, før man høster de kommercielle frugter af en investering, vil vi gerne se penge på bundlinjen langt tidligere, fremhæver Jon-Gunnar Aasen.

“Det er jo egentlig ret imponerende,” siger han.

“Danske selskaber har været tvunget til at overleve ved at sælge produkter og tjenester. Alle er interesserede i at gøre en god handel, og man er mere kommerciel i måden at drive forretning på end i Norge, hvor man har haft store forekomster af olie og gas.”

Vil lave dyb digitalisering

Når Jon-Gunnar Aasen nævner den danske mentalitet handler det om, at den også spiller en rolle i forhold til nye investeringer i it – og at den derfor er vigtig at forstå, hvis man som Computas netop har åbnet kontor i landet med det mål at sælge digitale løsninger og rådgivning.

Centralt i Jon-Gunnar Aasens bestræbelser er at sælge services, der hjælper andre virksomheder med det, han kalder dyb digitalisering. Det er digitalisering, der piller ved selve forretningsprocesserne i en virksomhed.

Eksempelvis hvis man i detailhandlen har været vant til at sælge sine varer gennem fysiske butikker, men nu er nødt til at gentænke forretningsmodellen fra bunden, fordi spillere som Amazon har en helt anden datadreven tilgang til markedet.

“Man må forandre alt. Det handler ikke bare om at benytte Office 365 eller G Suite. Alle arbejdsprocesser skal ændres,” påpeger Jon-Gunnar Aasen.

 Jeg har ikke lyst til at sige, at tingene er svære i Danmark. Vi er også ukendte.
– Jon-Gunnar Aasen, Dansk Landechef, Computas

Men gevinsterne af sådan en transformation realiseres ikke nødvendigvis efter et eller to år. Derfor er man nødt til at have det lange lys på. Og her kan den danske købmandsmentalitet, hvor man gerne vil høste gevinsterne hurtigt, være en udfordring.

“Værdi er nødt til at betyde noget mere end bare pris. Man er nødt til at definere et ‘købmandsskab 2.0’ og se, hvordan man kan udnytte den evne til at se det kommercielle i et nyt digitalt landskab. Jeg har ikke svaret på det, men man skal tænke på hele tiden at bygge processer, som er langsigtede,” påpeger han.

“Og det er netop der, at vi i Computas kommer med budskabet om, hvordan man skal modernisere med brug af cloud-tjenester. Vi ønsker at drive diskussionen fra pris til værdi, og det kræver, at man tager de mere komplekse diskussioner.”

Har andet udgangspunkt

Han understreger, at udfordringen også er til stede i Norge, selv om man her har været vant til at tænke mere langsigtet.

“Det er ikke kun danske selskaber, der har udfordringer med at tænke på den måde. Det har norske og svenske også, fordi alle strukturer er bygget op om kvartalsrapportering. Den dybe digitalisering udfordrer den traditionelle måde at tænke softwareudvikling på.”

Har det været sværere at skabe denne forståelse i Danmark end i Norge?

“Jeg har ikke lyst til at sige, at tingene er svære i Danmark. Vi er også ukendte. Men der ligger noget i, at man har et andet udgangspunkt på forretningsudvikling. Udfordringen i Norge er til gengæld at dreje væk fra olie og gas til at bygge nye ting, og der har Norge en masse ting at lære af Danmark.”

På det mere lavpraktiske plan er Computas siden marts flyttet fra et kontorfællesskab ved Nørreport til et nyt på Højbro Plads, hvor der er bedre plads til at vokse.

Ambitionen var at ansætte 10 konsulenter, men det endte kun med det halve, fordi man i det norske moderselskab stod med flere tomme hænder som følge af det hårde pres på olie-sektoren.

“Så vi er vokset mindre i antal ansatte, men har omvendt lejet flere konsulenter med base i Norge,” påpeger han.

Vokser ikke hurtigt

På trods af coronakrisen har Computas tjent dobbelt så meget som budgetteret gennem 2020. Jon-Gunnar Aasen har brugt året på at definere selskabets strategi. Den handler på sin vis om at udfordre den købmandsmentalitet, der har bragt Danmark langt, men som også kan føre til kortsigtet tænkning.

“Vi har forsøgt at forenkle vores budskab til markedet. Vi ønsker primært at snakke om, hvorfor man bør flytte hele eller dele af sine workloads til cloud og starte en dialog med selskaberne på et helt grundlæggende niveau,” påpeger han.

 Vi er et specialisthus og kommer ikke til at vokse hurtigt. Vi ønsker at komme ind i de processer, hvor vi kan levere en værdi.
– Jon-Gunnar Aasen, Dansk Landechef, Computas

Computas er skabt som et selskab, der benytter machine learning, og at det er en kerneforretning for selskabet at hjælpe kunderne med at benytte data til eksempelvis at finde ud af en pris på en vare.

“Vi er et specialisthus og kommer ikke til at vokse hurtigt. Vi ønsker at komme ind i de processer, hvor vi kan levere en værdi. Vores drømmekunder har allerede lavet en god del i cloud og forstår en god del af disse processer.”

Kalder Google mere fleksibelt

I Jon-Gunnar Aasens øjne har coronakrisen blot forstærket behovet for den dybe digitalisering, hvor man tager ens forretningsmodel op til overvejelse helt grundlæggende.

Nu skal de danske virksomheder overbevises om at købe Google-løsninger og ikke holde fast i Microsoft. For det bør tale til vores købmandshjerte at have flere varer at vælge mellem.

“Det er et paradoks, at man på den ene side virkelig ønsker at få den bedste pris, men samtidig er gået så fundamentalt ind på en leverandør,” siger han.

Han fremhæver, at fordelen ved Google er, at produkterne er født til clouden, og så er licensmodellen simpel. Man betaler for det, man bruger.

“Både Amazon og Microsoft har mere komplekse licensmodeller, og særligt Microsoft har en historie med, at de begyndte on premise. Så fordelen ved Google er både fleksibiliteten, at det baserer sig på open source, og at det på flere områder har bedre teknologier, særligt inden for machine learning og compute power.”

Nu skal han bare overbevise flere om at bruge Google-teknologi.

“Jeg tror, det handler om at udfordre forskellige stakeholders i selskaberne og overbevise om, at der er en værdi i at have flere cloud-leverandører. Vi har allerede holdt mange positive møder med kunde, og vi har et stort potentiale i Danmark,” siger Computas-chefen.